A Hora Barata
Comprar empresas para rodá-las com IA fecha a conta nos EUA. Aqui, a conta é outra.
Em Bellingham, no estado de Washington, existe um escritório de contabilidade fundado em 1949 chamado Larson Gross. Nesta última temporada de declarações, ele virou slide de apresentação para investidor.
A Larson Gross faz parte da Current, uma rede de escritórios contábeis montada pelo Thrive Holdings, o braço da Thrive Capital que compra empresas de serviço para operá-las com IA. O escritório foi um dos pilotos de uma IA tributária construída com o Codex, da OpenAI. Segundo a Current, o piloto processou 7.000 declarações e cortou cerca de 31% do tempo de preparação delas.
Se um ganho desses valesse para o trabalho inteiro de um contador, na mediana salarial americana ele liberaria uns US$ 26 mil por ano. Na mediana brasileira, uns US$ 3 mil. Este texto é sobre essa diferença, e sobre por que ela engana.
A tese americana
O nome em inglês é AI roll-up: comprar dezenas de empresas pequenas do mesmo setor, juntá-las sob uma gestão só e colocar IA para fazer a digitação, a cobrança e o acompanhamento, com um humano revisando. O Greg Isenberg resumiu a ideia num vídeo recente que me fez escrever este texto.
Em agosto, o Thrive Holdings levantou US$ 2 bilhões a um valuation de US$ 12 bilhões e já reúne mais de 70 empresas. A General Catalyst separou US$ 1,5 bilhão para a mesma estratégia. A Long Lake, uma das empresas dessa tese, começou comprando administradoras de condomínio e em maio anunciou a compra da Amex GBT por US$ 6,3 bilhões.
O pano de fundo é demográfico: a McKinsey estima que 6 milhões de pequenas e médias empresas americanas vão enfrentar a troca de dono até 2035, à medida que os baby boomers se aposentam. Cerca de 1 milhão delas são vendáveis, somando até US$ 5 trilhões em valor de empresa. Em 2022, 92% das saídas de donos terminaram em fechamento, não em venda.
O que essa tese revela
Antes de olhar para o Brasil, vale entender por que a ideia é tão atraente. Vejo três leituras dela, e uma coisa que ela confirma.
A primeira é um atalho de vendas. Vender software para pequena empresa é um dos jogos mais difíceis que existem: ticket baixo, ciclo longo e um dono que não quer mudar o jeito de trabalhar. O roll-up pula essa etapa: em vez de convencer mil donos a adotar um sistema, você compra trinta escritórios e troca o sistema você mesmo, o que num escritório contábil significa meses migrando o histórico de cada cliente. O atalho tem outro limite: contabilidade é relação pessoal, e o cliente pode sair junto com o contador que sai. Mas a autoridade para mudar o processo vem junto na compra.
A segunda é o service-as-software de Joanne Chen e Jaya Gupta, da Foundation Capital, apontado para dentro. Quem vende software que faz o trabalho fica com uma fatia do resultado do cliente. Quem compra o escritório fica com a margem inteira, em troca de pagar por ela e carregar o risco de integrar a operação.
A terceira leitura é a mais curiosa e vem da Palantir, que criou o forward deployed engineer (FDE): o engenheiro que vai morar dentro da operação do cliente até o produto funcionar. Quem já fez esse trabalho sabe que o maior inimigo é mudar processos numa empresa que não é sua, muito mais do que a tecnologia. O roll-up é o FDE subvertido: em vez de morar no cliente, você compra o cliente. E de forma literal: quando a OpenAI entrou no capital do Thrive Holdings, parte do acordo foi mandar gente da OpenAI para trabalhar dentro das empresas compradas.
E a coisa que ela confirma: a IA mexe primeiro no custo. A receita continua vindo de um cliente que paga o mesmo escritório há vinte anos. A parte mais difícil de um negócio, ter alguém disposto a pagar por ele, é justamente o que está sendo comprado. O ativo mais caro de um AI roll-up não é o modelo. É a carteira.
A conta abaixo do Equador
Toda tese americana me leva ao mesmo exercício: ela funciona aqui? Nesta, o ponto de partida é uma sensação que muita gente tem e pouca gente mede. Quando vejo um contador americano, ele ganha uma grana alta, e até o mecânico ganha bem. Aqui, os dois ganham muito menos.
Fui atrás dos números. Nos EUA, usei as medianas do Bureau of Labor Statistics. No Brasil, as medianas de salário CLT do Novo CAGED dos últimos doze meses, agregadas pelo Salario.com.br. Converti de dois jeitos: pelo câmbio médio do período e pela paridade de poder de compra (PPC) do Banco Mundial, que corrige pelo custo de vida.
| Contador | Mecânico | |
|---|---|---|
| EUA, mediana anual | US$ 83.680 | US$ 50.620 |
| Brasil, mediana mensal | R$ 4.450 | R$ 2.000 |
| Brasil, anual em US$ (câmbio) | US$ 10.162 | US$ 4.567 |
| Brasil, anual em US$ (PPC) | US$ 20.905 | US$ 9.396 |
| Brasil sobre EUA (câmbio) | 12% | 9% |
| Brasil sobre EUA (PPC) | 25% | 19% |
Antes de seguir, três ressalvas sobre esses números. O CAGED registra o salário contratual de quem está sendo contratado ou demitido, não de quem está empregado há anos, e não inclui comissão por produção, comum entre mecânicos. A tabela usa 12 salários por ano (com 13º e férias, o contador brasileiro sobe para 28% do americano em PPC), e a categoria americana inclui auditores. Tudo isso exagera a distância, então o número honesto é que o contador brasileiro ganha algo entre um quarto e um terço do americano.
As duas profissões seguem o padrão do país:
| 2025 | EUA | Brasil | BR/EUA |
|---|---|---|---|
| PIB per capita (US$ PPC correntes) | 90.027 | 23.433 | 26% |
| PIB por pessoa ocupada (US$ PPC de 2021) | 156.983 | 41.840 | 27% |
Isso não é coincidência: no longo prazo, o salário médio de um país tende a acompanhar a produtividade média, e a nossa é pouco mais de um quarto da americana. Isso tem uma consequência que vai importar mais adiante: o salário do contador acompanha mais a produtividade da economia inteira do que a do escritório onde ele trabalha. Se a IA deixa um escritório mais produtivo, o salário tende a não subir. O ganho fica com o dono ou vaza para o cliente.
Voltando à conta do começo: US$ 26 mil contra US$ 3 mil parece matar a tese. Só que quem compra empresa olha margem sobre o preço que pagou, não valor por cabeça, e aqui receita, folha e preço de compra são todos menores, em reais.
Em proporção, o ganho é parecido: um levantamento com 422 escritórios contábeis brasileiros, o Panorama do Empreendedorismo Contábil 2023, mostra a folha consumindo 42% da receita. Se a IA cortasse 31% dessa folha, seriam uns 13 pontos de margem, aqui ou lá.
O que muda é o tamanho: a média dos respondentes, provavelmente maiores que o escritório típico, fatura uns R$ 2,1 milhões por ano, e 31% da folha deles são uns R$ 280 mil. O custo de comprar, auditar e integrar um escritório não encolhe na mesma proporção, e parte do custo de IA é cobrada em dólar. A hora humana é local; a IA é cobrada em dólar.
O custo do dinheiro também pesa, porque um roll-up ganha comprando empresas pequenas barato e vendendo o grupo consolidado por um múltiplo maior. Com a Selic em 13,75% e a inflação em 4,2%, o juro real brasileiro passa de 9% ao ano, contra menos de 1% nos EUA. Juro real alto comprime múltiplos, inclusive o de saída.
O caso das oficinas
A planilha fica mais concreta numa oficina mecânica, um setor que conheço de perto como fundador da Mecanizou. O ticket é baixo e o cliente pechincha. O serviço ainda não tem maturidade: muita coisa depende de quem está na bancada naquele dia, e o processo raramente está escrito em algum lugar onde uma IA possa ler. E a mão de obra é barata, o que deixa pequeno o incentivo para automatizar.
Há ainda a informalidade. Segundo o IBGE, 37,4% dos ocupados no Brasil eram informais no segundo trimestre de 2026. A oficina formal disputa preço com quem não carrega os mesmos custos. Num mercado assim, ganho de eficiência tende a virar desconto antes de virar margem.
E a oficina é, ela mesma, cliente de um escritório contábil. Uma oficina que vende peça e serviço convive hoje com dois impostos de entes diferentes, ICMS na peça e ISS no serviço, que a Reforma Tributária vai substituir pelo IBS. As duas metades deste texto se encontram aí: o dono de oficina é exatamente o cliente pequeno, sensível a preço e cheio de exceção que um escritório contábil com IA precisaria atender melhor.
A arbitragem brasileira é de capacidade
Se a tese americana é cortar hora cara, a brasileira precisa ser outra coisa. Olhando os dados, vejo uma candidata forte e três coisas que jogam a favor dela.
A candidata aparece no próprio Panorama, porque o setor contábil se mede por cliente, não por hora: a receita média é de R$ 1.091 por empresa atendida por mês, e cada colaborador atende cerca de 11 empresas. Quando a receita vem por cliente, a eficiência demora a virar desconto e, antes disso, pode virar capacidade: a mesma equipe atendendo mais empresas.
A hipótese é que a IA tire da equipe o trabalho de exceção (cobrar documento atrasado, classificar extrato, responder a mesma dúvida no WhatsApp, conferir a apuração antes de mandar a guia) e deixe cada colaborador atender perto do dobro de clientes. Quanto, só medindo. E a conta de escala é dura: com a folha em 42% da receita, levar um escritório de 11 para 20 clientes por colaborador libera uns R$ 2,5 mil por cliente por ano. Uma plataforma de IA que custe alguns milhões por ano só se paga com milhares de clientes.
O ganho que não virar capacidade vira desconto no próximo reajuste. A contabilidade online já puxou o preço do cliente pequeno para baixo: a Contabilizei anuncia planos a partir de R$ 139 por mês para microempresas.
A primeira coisa a favor é a complexidade. No último Doing Business do Banco Mundial, uma empresa-padrão de porte médio no Brasil gastava 1.501 horas por ano para pagar tributos, contra 175 nos EUA. Multiplicando pelas medianas do contador, pelo câmbio, o custo fica parecido: uns US$ 7 mil por ano, aqui e lá. O relatório foi descontinuado em 2021 e o cliente típico de um escritório pequeno é bem mais simples que a empresa-padrão, mas a ordem de grandeza fica: a hora brasileira é oito vezes mais barata, e são oito vezes mais horas. Com a Reforma Tributária, dois modelos de apuração vão conviver até o fim de 2032.
A segunda é o motivo para vender. Nos EUA, quem empurra o dono para a venda é a idade. Aqui, os números sobre sucessão em empresas familiares que circulam por aí ("só 36% chegam à segunda geração" e parecidos) não têm fonte original que eu tenha conseguido rastrear. A Reforma não empurra todo mundo para o mesmo lado. Para muitos contadores, ela é a maior oportunidade de consultoria em décadas. Mas para o dono sem sucessor, cansado de procurar gente para contratar, ela pode ser a gota d'água.
A terceira é a fragmentação. O Brasil tem 106.489 organizações contábeis ativas registradas no CFC, cerca de dois terços delas de um dono só. As bases americanas não são comparáveis, mas o indício de fragmentação é claro.
A tese também já tem quem a execute aqui. A BHub, que presta contabilidade e gestão financeira para pequenas e médias empresas, soma 20 aquisições desde 2021, 10 delas em doze meses, captou US$ 55 milhões e comprou a Agrocontar, o maior escritório contábil do agro. O fundador diz que a empresa é a primeira a fazer isso com IA, e cita a Reforma, com dois regimes para operar e investimentos pesados, como o que vai elevar a régua para todo mundo. É a tese deste texto, já em execução.
Comprar pequenas empresas aqui não é o difícil. A Alper, corretora de seguros listada na B3, fez 72 aquisições desde 2010. O difícil é a saída. Os search funds, veículos em que um empreendedor capta dinheiro para comprar e tocar uma única empresa, fizeram 18 aquisições no Brasil e 24 no México até o fim de 2023, segundo o IESE. O México teve sete saídas com retorno positivo; o Brasil, uma. A amostra é pequena e o próprio IESE pede cautela, mas combina com o juro real: aqui, comprar é mais fácil do que vender.
O que isso diz para quem constrói startup
A hora barata atrapalha muito mais do que os roll-ups: ela é o problema de toda startup que vende para pequena empresa no Brasil.
Software para PME se justifica pelas horas que economiza. Nos EUA, ele disputa orçamento com um contador de US$ 83 mil por ano. Aqui, disputa com um mecânico de R$ 2 mil ou um contador de R$ 4,5 mil por mês, na mediana, e carrega custos de nuvem e de IA cobrados em dólar. Por isso, para muito dono de pequena empresa brasileira, contratar mais uma pessoa pode sair mais barato do que assinar mais um sistema.
Três consequências para quem constrói ou financia startup aqui.
A primeira: vender economia de horas é vender a coisa errada, porque a hora é barata. O que vale é capacidade, atender mais clientes com a mesma equipe, e é essa a métrica que uma startup de IA para serviços deveria prometer e medir.
A segunda: o atalho do roll-up faz ainda mais sentido aqui do que lá. Se vender software para PME é difícil nos EUA, é mais difícil num mercado onde o software compete com salário baixo. Comprar a operação elimina a venda. O mercado contábil brasileiro já mostra as duas rotas lado a lado: a BHub comprando quem faz o trabalho, a Conta Azul, dentro da Visma, comprando quem vende a ferramenta.
A terceira é para quem financia: um AI roll-up continua tendo receita e margem de serviço, e o mercado tende a pagar por ele um múltiplo de serviço. Financiá-lo com a expectativa de retorno de venture, num país onde vender empresa já é difícil, é apostar que o mercado vai pagar por ele como se fosse software. A pergunta certa para o founder é quanto de capacidade a IA gera por cliente, e quem compra esse negócio no fim. Quanta IA existe dentro da operação importa bem menos.
Os melhores argumentos contra
A crítica mais afiada que encontrei é de Nathan Benaich e Nikola Mrkšić, na Fortune. Eles chamam a tese de erro de categoria: uma empresa de serviços mais eficiente continua sendo uma empresa de serviços. O mercado paga entre 5 e 23 vezes o EBITDA por serviço terceirizado automatizado, contra 22 a 92 vezes por software. Na melhor das hipóteses, dizem, é private equity com tecnologia.
O segundo argumento deles é que, em serviço cobrado por hora, eficiência come receita. Na contabilidade brasileira, cobrada por cliente, esse argumento perde força, pelo menos até o reajuste seguinte. Nas oficinas, onde o cliente pechincha e o concorrente informal cobra menos, ele fica mais forte.
Há também o risco operacional, que o TechCrunch resume bem: se a empresa corta gente para capturar a margem, sobra menos gente para pegar os erros da IA. Se não corta, a margem prometida não aparece. E na contabilidade existe um detalhe que nenhum modelo resolve: a responsabilidade técnica tem nome e registro no CRC.
E há a fragilidade dos números: as 7.000 declarações e os 31% vêm das próprias empresas, sem auditoria independente. A contagem de escritórios da Current foi de "quase 30" em junho para "mais de 50" em agosto. Um número muito repetido, o de US$ 100 milhões de EBITDA da Long Lake, eu não consegui encontrar em nenhuma fonte primária. E, como o próprio Isenberg diz no vídeo, nada disso passou por uma recessão.
A pergunta brasileira
A versão americana da tese parece esbarrar na hora barata, e a hora é barata porque a produtividade é baixa. Os dois números andam juntos, em torno de um quarto do americano.
Só que IA é, antes de tudo, tecnologia de produtividade. E, como o salário acompanha a economia mais do que o escritório, o ganho de produtividade de um escritório fica com quem é dono da carteira. No fim, é a mesma lição do começo: quem tem o cliente fica com o valor.
A pergunta americana é como cortar hora cara. A brasileira é como fazer um escritório de 15 pessoas atender perto do dobro de clientes e atravessar a transição da Reforma sem contratar ninguém, e sem perder o cliente que era fiel ao contador antigo. Dá para testar pequeno: comprar a carteira de um escritório que está saindo do mercado, operá-la com IA e acompanhar três números por seis meses. Clientes por colaborador, clientes perdidos na transição e ticket médio. Se um deles falhar, a tese morre.
Já tem gente apostando nela, e eu apostaria também.
Fontes
- Salários EUA: BLS, Accountants and Auditors e Automotive Service Technicians and Mechanics, medianas de maio de 2025.
- Salários Brasil: Novo CAGED via Salario.com.br, Contador (CBO 2522-10) e Mecânico de Automóvel (CBO 9144-05), medianas de agosto de 2025 a julho de 2026, só vínculos CLT, salários de admissão e desligamento. Anual calculado como mensal × 12.
- Câmbio: PTAX de venda do Banco Central, média de agosto de 2025 a julho de 2026 (R$ 5,2548 por dólar).
- PPC, PIB per capita e PIB por pessoa ocupada: Banco Mundial, indicadores PA.NUS.PPP (R$ 2,5544 por dólar internacional em 2025), NY.GDP.PCAP.PP.CD e SL.GDP.PCAP.EM.KD, dados de 2025.
- Escritórios contábeis no Brasil: Panorama do Empreendedorismo Contábil 2023, 422 respostas voluntárias, médias. Organizações ativas: CFC, consulta de setembro de 2026.
- Horas para pagar tributos: Banco Mundial, Doing Business 2020 (dados de 2019), perfis de Brasil e EUA. Custo por empresa estimado com as medianas do contador, pelo câmbio, e 2.080 horas por ano.
- Juros e inflação: meta Selic e IPCA em 12 meses (Banco Central, séries 432 e 13522), teto da meta dos Fed Funds e CPI (FRED, DFEDTARU e CPIAUCSL), agosto e setembro de 2026.
- Números da Current, Thrive Holdings, General Catalyst, Long Lake e BHub são divulgados pelas próprias empresas ou pela imprensa a partir delas.